Мені складно вам передати, скільки часу я виношував ідею написати цю статтю. Скільки провів зустрічей, розборів, аналізів, щоб зараз видати це все у своєму улюбленому форматі, стисло, з гумором і по справі. Ця стаття – не Кейс, не чергова SEO-стаття з правильними ключовими словами, і водянистим текстом, це досвід десятків моїх товаришів з товарного бізнесу, сотень наших клієнтів, і тисяч моїх годин викладання.
Коротше сідайте зручніше, на вас чекає шлях у створення і розвиток вашого інтернет-магазину до 3 млн грн обороту на місяць.
Коли мова заходить за товарний бізнес, запуск інтернет-магазину чи інсташопу, то варто завжди почати з найбільш популярних помилок, яких припускається власник бізнесу на старті запуску проєкту. І саме вони незалежно від зусиль маркетингу, відділу продажів і навіть пана бога не дозволять вам вийти на обіг у кілька мільйонів гривень на місяць.
Топ 3 помилки на старті товарного бізнесу
Усе, що ви дізнаєтеся з цього розділу, це не теоретична база, а помилки реальних підприємців, які ми вишукували з ними в рамках нашої агенції, моєї особистої роботи, та їхніх особистих усвідомлень. Тому поставтеся до цього розділу дуже серйозно, можливо ви побачите ті пункти, які не дають змоги і вам масштабуватися, і зможете їх виправити.
Помилка №1 – Погана юніт економіка
Повірте, ця проблема занапастила багато бізнесів, та що там казати, вона занапастила і мій проєкт із продажу ювелірних прикрас (так так так, я теж запускав свою товарку). Коли ми говоримо про товарний бізнес і його продажі в онлайн, ми повинні пам’ятати про те, що клієнти до нас самі не прийдуть, вони прийдуть через рекламу. А реклама, як відомо, коштує грошей. І крім як маржинальності товару, нам потрібно враховувати і середній чек, і кількість одиниць в замовленні і ще мільйон всього. Взагалі на цю тему я написав окрему статтю про Декомпозицію і вкрай рекомендую її прочитати.
Що важливо враховувати, коли ми говоримо за Юніт економіку в товарці:
- Середній чек на замовлення – як на мене він має бути в діапазоні від 1000 до 2700 грн. Це не означає, що якщо у вас 870 грн, то вам край потрібно щось робити. Можливо, у вас маржа на товарах 70% і тоді, звісно, у вас все буде нормально, але зазвичай у товарці така маржа – це рідкість.
- Маржа – тут діє принцип, чим більше, тим краще. Ні, ну правда. Маржа це різниця між закупівельною ціною товару і ціною реалізації, виражена у відсотках. Якщо ваша маржа 10%, це означає, що ви купуєте товар за 1000 грн і продаєте за 1100 грн. Тобто заробляєте 100 грн з одного продажу. Але вам потрібно ще ж витратити гроші на рекламу, оренду складу, обслуговування сайту, менеджерів і ще бог знає що. Рекомендована маржа, як на мене, має бути мінімум 40% на товар. А середній чек у діапазоні, який я прописав вище, тоді ваша модель буде цілюща.
Помилка №2 – Немає повторних транзакцій або LTV клієнта
Реклама завжди дорожчає і буде дорожчати. Багато бізнесів у товарці будуються на основі залучення клієнтів, вони роблять акції, оффери, вигадують мільйон креативів, щоб залучити клієнта, і щойно він купить, вони перестають про нього думати. Це фатальна помилка.
Фундамент для успішного товарного бізнесу, це повторні продажі поточним клієнтам і робота з їхніми ЛТВ. Ви повинні зробити так (або вибрати такий товар), щоб клієнт підсаджувався на голку повторних покупок. Тоді навіть якщо ваш рекламний кабінет тимчасово заблокують, або у вас виникнуть складнощі з бюджетом, ваш бізнес продовжить працювати на Базі повторних покупок, на тих клієнтах, яких ви вже залучили.
Один мій Друг займається продажем упаковки. Вони витрачають приблизно 100 000 грн на місяць для залучення нових клієнтів, але 90% свого доходу вони отримують з уже наявних клієнтів, які роблять повторні транзакції. Для них реклама це інструмент нарощування бази, бази, яка буде приносити оплати і навіть після зупинки реклами.
Дуже добре подумайте над цим пунктом.
Помилка №3 – Слабка продуктова лінійка
Оооо ось це взагалі не очевидна помилка. Багато хто навіть її не розуміє або не помічає, а це дуже сильно впливає на виручку. Ваша продуктова лінійка повинна складатися з товарів, за допомогою яких ви зможете робити Допродажі, UpSale, і DawnSelle.
Повірте, у 95% товарників, яких я бачив, які хотіли масштабуватися, були проблеми з тим, що вони знали, що треба допродажі робити, знали, що треба підвищувати середній чек (upsale робити), і навіть розуміли, що якщо клієнт не купує основний продукт, то треба йому запропонувати щось дешевше (downsell). Але тільки мала частина, реально це робили і впроваджували у свій бізнес.
Ви платите за залучення клієнта, постійно працюєте з новими, намагаєтеся збільшити оборот, але водночас не розумієте, що якщо банально зможете зробити більше грошей на одного вже наявного клієнта, то заробите кратно більше, ніж якщо тупо шукатимете нових. Ну а якщо ще й помилку №2 виправите, то ваш бізнес “полетить на місяць”.
Чесно в мене в нотатках є ще 4 пункти, про які я міг би написати вам, але тоді це була б стаття про помилки, а не про те, “Як масштабувати онлайн магазин”. Тому далі я припущу, що ви вже усунули всі помилки з частини вище і готові до початку шляху. Так так, то була підготовка, перед тим як вирушити в дорогу.
Три ключові інструменти для перших продажів і зростання бізнесу
Коли ви усунули помилки, виправили всі баги у вашому бізнесі, це зовсім не означає, що тепер у вас попре виторг, це значить, що у вас немає багів (перешкод), які завадять вам масштабуватися. Але потрібно знайти важіль.
Трафік дасть нам змогу нарощувати обороти.
Вам потрібно зробити, щоб про вас дізналися, щоб захотіли прийти на ваш сайт або інсташоп, вам потрібні перші продажі. Каналів трафіку дуже багато: від класичної гугл реклами, до реклами в телеграмі та продажу на стрімінг-платформах. Але ми говоримо про перші 3 млн грн обороту, тому почати варто з Бази.
- Google ADS – Ой б%я я це і так знав, думав тут будуть якісь придатні фішки, нові інструменти, а тут гугл реклама. Так ось: Знати не дорівнює зробити. Google ADS це база для 90% всіх товарних бізнесів, якщо, звичайно, ви виправили всі помилки, про які я писав.
Наразі це найбільший канал трафіку, і вам потрібно навчитися ним користуватися і залучати з нього клієнтів.
- Таргетована реклама у Facebook та Instagram – Та так все просто. А що ви хотіли. Ми говоримо за магазини з оборотом до 3 млн – це невеликі цифри, і Наше завдання – вийти на них з максимальною ефективністю. І немає нічого більш базового ніж ці два канали реклами
- Маркетплейси – Збираючи інформацію для цієї статті, я провів опитування серед 112 власників онлайн магазинів щодо обсягу продажів з маркетплейсів. Середня цифра склала 22%. Тобто одна п’ята всіх продажів у 112 онлайн магазинів припадає на маркетплейси. Подумайте, а який % у вас.
Звісно, я б міг тут розписувати про SEO-оптимізацію, про закупівлю реклами у блогерів, про Арбітраж трафіку з Тік-Ток або Телеграм-каналів, про email-воронки, і ще про десятки інших інструментів, але в цьому просто немає сенсу.
Моє завдання дати вам методичку для вашого магазину, і ось вона вже готова. Повірте, використовуючи ці три інструменти, ви можете вичавити не те щоб навіть 3 млн грн обороту, а й 5 і 9. Нижче я покажу скрін зі звітами за деякими проектами з тільки Google реклами.
Продаж косметики на ринку України:
Витрати – 1,14 млн грн
Виручка – 3,56 млн грн
Середня ціна за клік – 16.53 грн
Продаж товарів для Дому:
Витрати – 811 тис грн
Виручка – 2,22 млн грн
Ціна за покупку – 224 грн
Продаж обладнання:
Витрати – 44,9 тис грн
Виручка – 903 тис грн
Ціна за покупку – 307 грн
Але ж це все тільки 1 інструмент і просто відсутність тих помилок, про які я писав вище, а тепер подумайте, що станеться, якщо додати сюди ще й рекламу у Фейсбуці та інстаграмі, додати маркетплейси, почати закуповувати рекламу у блогерів і т.д.
Подумали?
Гаразд я вам покажу)
Так – так 8 млн грн обороту за листопад місяць на інтернет магазині.
І там немає суперскладних схем, мільйонної команди, неймовірних маркетологів (ну окрім нас, звісно), або чогось особливого. Ви можете легко порахувати середній чек на основі скріна, можете зрозуміти ROAS, і побачити як ми їх масштабували.
Для чого я вам все це показую, не для того, щоб показати, які ми круті, а щоб ви зрозуміли, що таке товарний бізнес – це набір із правил і вміння використовувати те, що працює. Якщо ви приберете ті помилки, про які я писав вище, якщо запустите 3 БАЗОВІ канали трафіку, почнете їх масштабувати, то ви не те що 3 млн обігу зробите на місяць, а зможете вийти на значно цікавіші цифри.
Чому орієнтир – 3 млн грн, якщо можна досягти 8 млн?
Ну по-перше, якщо ви дочитали до цього моменту, ви герой, і вам за це спасибі.
А по-друге, тому що до 3 млн грн ви можете це зробити невеликою командою, і базовими інструментами залучення клієнтів. Але далі вам доведеться зіткнутися з менеджментом, наймом людей, побудовою процесів, навчанням відділу продажів і багатьом іншим.
Масштабування бізнесу завжди відбувається через людей, тому далі буде складніше. Але ви з усім впораєтеся, особливо якщо будете читати мої статті.
Усіх обійняв
