Рано или поздно большинство предпринимателей сталкивается с вопросом, что сделать для того, чтобы развивать собственное предприятие. Кто-то углубляется в расширение ассортимента и усиление позиций на рынке за счет роста предложения, а кто-то пытается “брать масштабом”.
Пока масштабирование в Украине можно рассматривать в разрезе нескольких направлений – это создание собственных филиалов, выход на рынки других городов/стран, а также франшиза. Главное отличие франшизы от филиала состоит в том, что владельцем точки является другое физическое или юридическое лицо, так как и то, что инвестиции в открытие такой точки и ее дальнейшим развитием занимается именно инвестор.
О преимуществах и недостатках каждого из вариантов масштабирования можно написать отдельную статью. О франчайзинге можно сказать, что обычно выбирают его компании, которые ищут быстрый и относительно легкий способ расширения своего бизнеса. Он позволяет компании расшириться на новые рынки, не располагая необходимыми ресурсами и опытом для ведения бизнеса на этих рынках.
С чего начинается франчайзинг?
Как и любой вариант масштабирования – все начинается с формирования концепции. Ведь сама по себе франшиза – это кардинально иной путь развития. В отличие от филиала, франшизу сначала нужно продать. А для того чтобы продать – подготовить упаковку. Концепция – это общее видение, какой будет упаковка и кому ее можно продать. Обычно она включает в себя видение УТП франшизы, ее позиционирование, форматы, целевую аудиторию, поддержку партнера. На основе концепции и деятельности текущего бизнеса строится финансовая модель.
Что такое франчайзинговые форматы?
Раскроем эту тему простыми словами, понятными всем.
Представьте, что вы приобретаете в магазине телефон. Есть разные модели с разными модификациями, технической поддержкой, функционалом. В зависимости от характеристик цена телефона отличается – в каком-то лучшая камера, а где-то больший объем памяти. Так же и с франшизой. Форматы – это тот же ассортимент телефонов в нашем примере, только с точки зрения бизнеса. Обычно форматы создаются для того, чтобы расширить предложение на рынке для потенциальных инвесторов, а также сделать бизнес-модель более адаптивной к новым городам, локациям.
Так какой «ассортимент» может предложить франшиза. Рассмотрим на примерах разных сфер бизнеса. Если взять кофейню, то стандартно может быть как минимум три формата – небольшой островок в торговом центре, который только продает кофе, МАФ или полноценное кофейня с посадочными местами. В чем разница этих форматов? Прежде всего в требованиях к помещению, его площади, размещению, трафику. Во вторых – в численности персонала, ведь в полноценном кафе персонала обычно больше, чем в точке, работающей в формате to go. В-третьих – в меню, ведь если ты открываешь полноценное заведение с посадочными местами, только кофе здесь не отделаешься. Все это и другие факторы в конечном счете влияют на размер инвестиций, окупаемость проекта и его прибыльность.
Если говорить о ритейле, то довольно часто форматы отличаются именно по площади будущего магазина и ассортименту, что в свою очередь опять-таки влияет на размер инвестиций.
В сфере услуг форматы франшизы могут отличаться именно по численности предоставляемых точек услуг, а также объему поддержки, который получает будущий партнер.
Почему так важно создать правильные форматы?
Ситуация с форматами франшиз достаточно похожа с тем же ассортиментом товаров определенного производителя в магазине. Покупатель берет тот товар, который знает и наиболее подходит под его нужды. Решающим критерием выбора франшизы может стать размер инвестиций и их окупаемость. Однако не только в линейном понимании, что инвестиций многовато, а что инвестиций может быть многовато именно для открытия в конкретном городе. Ведь можно открыть обширный мегамаркет в городке с населением 10 тыс. человек, однако окупаться этот проект будет слишком долго.
Что означает правильный формат?
Идеально, когда предприниматель приходит с запросом на франшизу и уже знает какой формат его бизнеса является наиболее успешным и какие варианты его бизнеса можно масштабировать. Но чтобы была такая информация – нужно иметь значительный опыт работы на рынке с пониманием сезонных изменений, достаточно развитую собственную сеть, с представительствами в разных городах, и достаточно узнаваемый бренд. Такие бизнес модели апробированы. Да и вообще это идеальный вариант для франчайзинга.
Однако довольно часто предприниматели создают франшизу как раз для того, чтобы развить сеть. Этот вариант более сложный и требует более детальной проработки концепции и разработки таких форматов франшизы, которые могут быть привлекательными для инвесторов на рынке. Формируются такие форматы на базе тщательного анализа предприятия, конкурентов и ситуации на рынке. Но даже разработав идеальные форматы и концепцию в целом без активного развития бренда и формирования его узнаваемости, продать франшизу довольно сложно.
Почему маркетинговая стратегия – это неотъемлемая составляющая франчайзингового развития.
Трудно переоценить важность маркетинговой стратегии на предприятии, которое планирует развиваться по системе франчайзинга. Ведь прежде всего франшиза – это об узнаваемом бренде, а уже потом об апробированной бизнес модели.
Продажа франшизы начинается еще задолго до того, как создана сама франшиза. Идеально, если бренд продает себя сам, когда еще до анонса франшизы – уже есть запросы на покупку. Важную роль играет именно репутация бренда на рынке, его узнаваемость среди потенциальных покупателей.
Следует понимать, что под франшизой потенциальный инвестор надеется купить не только вывеску, но и тех клиентов, которые придут за этой вывеской, их лояльностью и постоянством.
Если нет узнаваемости, то довольно часто потенциальный инвестор не понимает смысла покупки франшизы. Кроме того, отсутствие информации о торговой марке в поисковых системах, социальных сетях и медиа-пространстве формирует недоверие среди инвесторов к конкретной франшизе. Работать нужно и над формированием положительного имиджа владельцев бренда.
Как франшиза оказывает влияние на маркетинговую стратегию компании?
Когда предприятие начинает работу с франшизой, его маркетинговая стратегия автоматически расширяется. Во-первых, теперь предприятию следует продавать не только свои товары или услуги, но и франшизу. А это кардинально другой “товар” и совершенно другая целевая аудитория. И довольно часто само непонимание этой разницы приводит к тому, что франчайзинговая сеть продается очень медленно или не развивается совсем. Во-вторых, после создания сети появляются другие виды маркетинговой активности, которые могут находиться только при наличии франшизы. Например, создание собственного коммьюнити франчайзи. В-третьих, маркетинговая поддержка партнеров является важной составляющей франчайзинга. Достаточно многие владельцы франшиз оставляют ведение маркетинговой деятельности за собой, тогда как партнеру предлагается только локальный маркетинг с поставками мерча и инструкциями по локальному продвижению.
В общем, создание успешной франшизы нуждается в достаточно серьезной предыдущей работе, которая включает в себя и формирование узнаваемости и репутации на рынке, и анализ самой компании и конкурентов, и четкое видение того, каких результатов предприниматель хочет достичь с помощью франшизы. Иногда приходится делать и достаточно радикальные решения, такие как внедрение систем автоматизации, или разработка единых дизайн-проектов. Со всем этим вам сможет не только помочь в разработке необходимых материалов, но и построить франчайзинговую сеть компания MOST Franchising..
Однако бизнес покоряет франчайзинговый рынок только если он уже давно работает на рынке и достаточно популярен, или имеет четкую стратегию того, как использовать франшизу для масштабирования и готов активно над ней работать.
