Рано чи пізно більшість підприємців стикається з питанням, що зробити для того, щоб розвинути власне підприємство. Хтось заглиблюється в розширення асортименту та посилення позицій на ринку за рахунок зростання пропозиції, а хтось намагається “брати масштабом”.
Наразі масштабування в Україні можна розглядати в розрізі декількох напрямків – це створення власних філій, вихід на ринки інших міст країн, а також франшиза. Головна відмінність франшизи від філії полягає в тому, що власником точки є інша фізична чи юридична особа, так як і те, що інвестиції у відкриття точки та її подальшим розвитком займається саме інвестор.
Про переваги та недоліки кожного з варіантів масштабування можна написати взагалі окрему статтю. Про франчайзинг можна сказати, що зазвичай вибирають його ті компанії, які шукають швидкий та відносно легкий спосіб розширення свого бізнесу. Він дозволяє компанії розширитись на нові ринки, не маючи необхідних ресурсів та досвіду для ведення бізнесу на цих ринках.
З чого починається франчайзинг?
Як і будь який варіант масштабування – все починається з формування концепції. Адже сама по собі франшиза – це кардинально інший шлях розвитку. На відміну від філії, франшизу спершу потрібно продати. А для того, щоб продати – підготувати упаковку. Концепція – це те загальне бачення, якою буде упаковка та кому її можна продати. Зазвичай вона включає в себе бачення стосовно УТП франшизи, її позиціонування, формати, цільову аудиторію, підтримку партнера. На основі концепції та діяльності поточного бізнесу – будується фінансова модель.
Що таке франчайзингові формати?
Розкриємо цю тему простими словами, зрозумілими всім.
Уявіть, що ви купуєте в магазині телефон. Є різні моделі з різними модифікаціями, технічною підтримкою, функціоналом. Залежно від характеристик, ціна телефону відрізняється – в якомусь краща камера, а десь більший об’єм пам’яті. Так само і з франшизою. Формати – це той же «асортимент» телефонів в нашому прикладі, тільки з точки зору бізнесу. Зазвичай формати створюються для того, щоб розширити пропозицію на ринку для потенційних інвесторів, а також зробити бізнес-модель більш адаптивною до нових міст, локацій.
То ж який «асортимент» може запропонувати франшиза. Розглянемо на прикладах різних сфер бізнесу. Якщо взяти кав’ярню, то стандартно може бути як мінімум три формати – невеликий острівець в торговому центрі, який лише продає каву, МАФ або ж повноцінна кав’ярня з посадковими місцями. В чому різниця цих форматів? Перш за все в вимогах до приміщення, його площі, розміщенні, трафіку. По друге – в чисельності персоналу, адже в повноцінній кав’ярні персоналу зазвичай більше, ніж в точці, яка працює в форматі to go. По третє – в меню, адже якщо ти відкриваєш повноцінний заклад з посадковими місцями, лише кавою тут не відбудешся. Все це та інші фактори в кінцевому результаті впливають на розмір інвестицій, окупність проекту та його прибутковість.
Якщо говорити про рітейл, то досить часто формати відрізняються саме за площею майбутнього магазину та асортиментом, що в свою чергу знову ж таки впливає на розмір інвестицій.
В сфері послуг формати франшизи можуть відрізнятися саме за чисельністю послуг, які надає точка, а також об’ємом підтримки, який отримує майбутній партнер.
Чому так важливо створити правильні формати?
Ситуація з форматами франшиз досить подібна до того ж асортименту товарів певного виробника в магазині. Покупець бере той товар, який знає, та який найбільше підходить під його потреби. Вирішальним критерієм вибору франшизи може стати саме розмір інвестицій та їх окупність. Проте не лише в лінійному розумінні, що інвестицій забагато, а що інвестицій може бути забагато саме для відкриття в конкретному місті. Адже можна відкрити великий мегамаркет в містечку з населенням 10 тис. осіб, проте окуповуватися цей проект буде занадто довго.
Що значить правильний формат?
Ідеально, коли підприємець приходить з запитом на франшизу і вже знає який формат його бізнесу є найбільш успішним і які варіанти його бізнесу можна масштабувати. Але для того, щоб була така інформація – потрібно мати значний досвід роботи на ринку з розумінням сезонних змін, досить розвинену власну мережу, з представництвами в різних містах, та достатньо впізнаваний бренд. Такі бізнес моделі є апробованими. Та й загалом, це ідеальний варіант для франчайзингу.
Проте досить часто підприємці створюють франшизу якраз для того, щоб розвинути мережу. Цей варіант складніший і потребує більш детального пропрацювання концепції та розробки таких форматів франшизи, які потенційно можуть бути привабливими для інвесторів на ринку. Формуються такі формати на базі ґрунтовного аналізу підприємства, конкурентів та ситуації на ринку. Але навіть розробивши ідеальні формати та концепцію в цілому, без активного розвитку бренду та формування його впізнаваності, продати франшизу досить складно.
Чому маркетингова стратегія – це невід’ємна складова франчайзингового розвитку.
Важко переоцінити важливість маркетингової стратегії для підприємства, яке планує розвиватися за системою франчайзингу. Адже перш за все франшиза – це про впізнаваний бренд, а вже потім про апробовану бізнес модель.
Продаж франшизи починається ще задовго до того як створена сама франшиза. Ідеально, якщо бренд продає себе сам, коли ще до анонсу франшизи – вже є запити на покупку. Важливу роль відіграє саме репутація бренду на ринку, його впізнаваність серед потенційних покупців.
Варто розуміти, що під франшизою потенційний інвестор сподівається купити не лише вивіску, а й тих клієнтів, які прийдуть за цією вивіскою, за їхньою лояльністю та постійністю.
Якщо немає впізнаваності, то досить часто потенційний інвестор не розуміє сенсу купівлі франшизи. Крім того, відсутність інформації про торгову марку в пошукових системах, соціальних мережах та медіа просторі формує недовіру серед інвесторів до конкретної франшизи. Працювати потрібно і над формування позитивного іміджу власників бренду.
Як франшиза впливає на маркетингову стратегію компанії?
Коли підприємство починає працювати з франшизою, його маркетингова стратегія автоматично розширюється. По-перше, тепер підприємству потрібно продавати не лише свої товари чи послуги, а й франшизу. А це кардинально інший “товар” і абсолютно інша цільова аудиторія. І досить часто саме нерозуміння цієї різниці призводить до того, що франчайзингова мережа продається дуже повільно або не розвивається зовсім. По-друге, після створення мережі з’являються інші види маркетингової активності, які можуть бути лише при наявності франшизи. Наприклад, створення власного ком’юніті франчайзі. По-третє, маркетингова підтримка партнерів є важливою складовою франчайзингу. Досить багато власників франшиз залишають ведення маркетингової діяльності за собою, тоді як партнеру пропонується лише локальний маркетинг з поставками мерча та інструкціями стосовно локального просування.
Загалом, створення успішної франшизи потребує досить серйозної попередньої роботи, яка включає в себе і формування впізнаваності та репутації на ринку, і аналіз самої компанії та конкурентів, і чітке бачення того, яких результатів підприємець хоче досягти за допомогою франшизи. Інколи доводиться робити і досить радикальні рішення такі як впровадження систем автоматизації, чи розробка єдиних дизайн-проектів. З усім цим вам зможе не тільки допомогти в розробці необхідних матеріалів, а й побудувати франчайзингову мережу компанія MOST Franchising.
Проте бізнес підкорює франчайзинговий ринок тільки якщо він вже давно працює на ринку та є досить популярним, або має чітку стратегію того, як використовувати франшизу для масштабування та готовий активно над нею працювати.
